Home » Gallery » Verslas » Kaip prisijaukinti užsienio pirkėjus? Patarimai iš pirmų lūpų

Kaip prisijaukinti užsienio pirkėjus? Patarimai iš pirmų lūpų

Kaip prisijaukinti užsienio pirkėjus? Patarimai iš pirmų lūpų

.

Jonas RAGAUSKAS

Lietuvos rinka nedidelė, tad įmonei norint plėstis, tiesiog būtina išbandyti save užsienyje. Kad pasisektų, reikia nuosekliai ir kryptingai dirbti. O kad darbas lengviau eitų, galima pasinaudoti patirtimi ir patarimais tų, kurie jau prisijaukino užsienio pirkėjus. Kalbiname AB „Utenos trikotažas“ ir A. Kaulinio individualios įmonės vadovus, kurie pasiekė įspūdingų rezultatų eksportuodami produkciją.

Nepersiorientavo – papuolė į krizę

Net trys ketvirtadaliai AB „Utenos trikotažas“ gaminių keliauja į užsienį. Įmonė Lietuvoje ir užsienyje garsėja ekologiškais ir inovatyviais gaminiais, kurie sukuria nemažą pridėtinę vertę. Sunku patikėti, kad prieš kelis dešimtmečius situacija buvo visai kitokia. Tuomet AB „Utenos trikotažas“ orientavosi į gaminius, kuriuos parduodant svarbiausia buvo kaina.

Keičiantis pasaulinei ekonomikai ir pasauliui vis labiau globalėjant, dalis gamintojų gamybą perkėlė į Aziją. Įmonės vadovo Algirdo Šabūno teigimu, tuomet, prieš 10 metų, įmonę ištiko didžiausia nesėkmė. „Tuomet nesugebėjome būti įžvalgūs ir pakoreguoti savo verslo strategijos link aukštesnės pridėtinės vertės produkto kūrimo. Nepakankamas įžvalgumas stebint tai, kas dedasi rinkose, buvo turbūt didžiausia ir skausmingiausia klaida mūsų įmonei per pastarąjį dešimtmetį“, – atviravo verslininkas.

Įmonė tuomet papuolė į sudėtingą situaciją, kurią reikėjo išgyventi ir atrasti naują kryptį. Vadovo teigimu, krizės valdymas buvo vykdomas keliais etapais. „Pirmiausiai reikėjo išgyventi prisitaikant prie kitokio pardavimų, gamybos apimčių lygio, tad buvo pertvarkyta gamyba. Antra, buvo atlikta strateginė analizė, bandant suprasti, kaip atrodo rinkos, kokie yra poreikiai, kokie yra klientai ir kokias išskirtines stipriąsias puses mes turime, kad galėtume pasiūlyti produktą ar paslaugą, kuri bus išskirtinė ne tik kainos atžvilgiu. Trečias krizės įveikimo etapas – tai nuoseklus numatytos strategijos įgyvendinimas“, – krizės valdymo planą atskleidė A. Šabūnas.

Jei įmonė su tokiomis problemomis susidurtų šiuo metu, ji galėtų kreiptis pagalbos į VšĮ „Versli Lietuva“ specialistus. Jos konsultantai atlieka eksporto auditą, iš kurio paaiškėja, kokių pokyčių reikia bendrovei – stiprinti žmogiškuosius išteklius, kurti ar stiprinti prekės ženklą ir t. t. Pagalbą suteikia ir komercijos atašė, kurie rūpinasi Lietuvos įmonių interesais pagrindinėse Lietuvos rinkose. Jie atlieka rinkų analizę, derina dalykinius susitikimus, ieško reikiamų kontaktų ir t. t.

img_0063

AB „Utenos trikotažas“ generalinis direktorius A. Šabūnas / Autoriaus nuotrauka

99 proc. produkcijos – į užsienį

Algis Kaulinis gaminių iš medžio versle sukasi jau daugiau nei du dešimtmečius. Jo vadovaujama įmonė pasiekė įspūdingų rezultatų – net 99 proc. gaminių eksportuojama į užsienio rinkas. Verslininkas sako, kad Lietuvoje parduoda labiau atsitiktinai nei tikslingai.

Šiuo metu daugiausiai produkcijos eksportuojame į Prancūziją ir Suomiją. Nedidelėmis apimtimis vežame ir į kitas valstybes. Užsakymų gauname tai iš vienų valstybių, tai iš kitų – anksčiau mūsų didžiausios rinkos buvo Vokietija ir Danija“, – pasakoja verslininkas.

Kaip pavyko pasiekti tokių rezultatų? Pradedantieji eksportuotojai galėtų pasimokyti iš jo kantrybės. Pasak A. Kaulinio, kuris vadovauja daugiau nei 40-ties žmonių kolektyvui, iš pradžių jis mezgė visus įmanomus kontaktus.

Ir į parodas važinėjau, ir su įvairiomis asociacijomis bendradarbiavau, ir reklamą pirkdavau užsienio tinklapiuose – kad tik gaučiau užsakymų. Tokia aktyvumo strategija pasiteisino. Šiuo metu esu pasyvesnis – įdirbis jau duoda savo ir patys klientai randa mane“, – sako pagal brėžinius medžio gaminius gaminantis įmonės vadovas.

Kad įmonės turėtų aktyviai ieškoti partnerių užsienyje, pritaria ir „Utenos trikotažo“ vadovas A. Šabūnas. „Sėdėti įmonės kabinete ir laukti, kol klientas pats tave susiras, yra per daug pavojinga, – pagrindinę taisyklę atskleidė verslininkas. – Rinką atrandame užmegzdami kontaktus parodose ir mugėse. Taip pat mūsų verslo šakoje yra gana įprasta turėti agentus, kurie gerai pažįsta rinką savame regione, padeda mums surasti klientus ir prie jų prieiti. Per daugelį metų jau esame atsirinkę parodas tose rinkose, kur manome, kad yra tiksliniai mūsų klientai. Įmonės pardavimų skyrius taip pat analizuoja klientus-prekinius ženklus, kurie dirba įvairiose pasaulio šalyse, su jais taip pat bandoma užmegzti kontaktus“, – apie įmonės gyvenimą pasakoja vadovas.

img_0060

slide-03

Iš Utenos – į Vokietiją ir Švediją

2016 m. iš Utenos apskrities lietuviškos kilmės prekių eksportuota už 266,7 mln. eurų, rodo Statistikos departamento duomenys. Tai sudarė 2 proc. viso lietuviškos kilmės prekių eksporto.

Iš lietuviškos kilmės prekių daugiausia eksportuota baldų (25,7 %), pieno ir pieno produktų (10 %), drabužių ir jų priedų (10 %), gaminių iš geležies arba iš plieno (8,4 %). Pagrindinės Utenos apskrities eksporto part­nerės buvo Vokietija (12,5 %), Švedija (10,6 %), Danija (10,3 %), Norvegija (8,6 %), Latvija (7,9 %).

Eksporto skatinimas yra viena iš prioritetinių Vyriausybės ekonominės politikos veiklos sričių, tad Ūkio ministerija artimiausiu metu ketina įgyvendinti keletą eksportą skatinančių priemonių. Sukurta „vieno langelio“ elektroninė sistema, kurioje sutelkta visa aktuali informacija eksportuojančiam verslui apie galimybes tikslinėse eksporto rinkose – https://eksportogidas.verslilietuva.lt/. Informacija apima eksporto galimybių analitiką, verslo misijų ir tarptautinių parodų planus, naudingus kontaktus, kvietimus dalyvauti tarptautiniuose viešuosiuose pirkimuose.

Ūkio ministerija yra numačius didinti ekonominio atstovavimo sistemos efektyvumą apjungiant bendram darbui ambasadas, profesionalų tinklus, pasaulio lietuvius, kurie prisidėtų tiek surenkant visą informaciją apie galimybes eksportuoti, tiek ir komunikuojant užsienio rinkoms apie Lietuvą.

Verslo atstovų eksporto įgūdžių stiprinimas yra būtinas, kad verslas būtų pasirengęs iššūkiams ir suprastų eksporto diversifikavimo svarbą. Todėl planuojama organizuoti naujas mokymo programas apie prekės ženklų ir eksporto kompetencijų vystymą, reikalingas eksporto srityje dirbančių žmonių ugdymui tiek regionuose, tiek di­džiuosiuose miestuose.

Daugiau informacijos apie Ūkio ministerijos taikomas eksporto plėtros priemones galite rasti svetainėje www.ukmin.lrv.lt

171 Iš viso matė 1 Šiandien peržiūrėjo

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas.